Die Preisfindung im Online-Spirituosen-Markt

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Früher gab es noch den guten alten Quelle Katalog. Ein dickes Buch mit Angeboten und Preisen für ein halbes Jahr. Dann kam das Internet und innerhalb von wenigen Jahren war Europas größtes Versandhaus Geschichte. Obwohl in Deutschland von Jahr zu Jahr mehr Pakete verschickt werden, hat das Versandhaus Quelle den Anschluss an das Internetzeitalter verpasst. Dazu passte einfach kein Katalog mehr, welcher Sortiment und Preis für ein halbes Jahr festlegte. In der Ausgabe „Die Zeit“ vom 16. Oktober 2014 heißt es über die Krise beim Outdoor-Ausrüster Globetrotter: „Etwa das legendäre Handbuch, das zweimal pro Jahr erschien und das ganze Sortiment samt Preisen enthielt. Landesweit lag es bei kleineren Konkurrenten unter der Theke – Globetrotter war die Referenz. Heute gilt das Handbuch als Fehler, weil es Sortiment und Preise auf ein halbes Jahr im Voraus festlegte [1]. Das Problem von Quelle ist inzwischen in alle Nischenmärkte vorgedrungen.

Für den Fachversand CONALCO gab es niemals das Problem mit einem Katalog, da das Geschäftsmodell ein klassischer Online-Shop ist. Und so, wie es bei Amazon niemals einen Print-Katalog geben wird, wird es auch bei CONALCO niemals einen Print-Katalog geben. Trotzdem müssen die Preise irgendwie für einen bestimmten Zeitraum festgelegt werden. Da unsere Einkaufspreise sich durch Angebote von Lieferanten im monatlichen Rhythmus  ändern, werden die Verkaufspreise ebenfalls für einen Zeitraum von etwa einem Monat festgelegt.

Einerseits hängt der Preis vom Lieferanten ab, andererseits vom Markt. Gerade bei hochwertigen Spirituosen zeigen sich sehr große Preisstreuungen. Diese Preisstreuungen entstehen durch Unterschiede beim Warenbezug, bei den Lieferantenkonditionen, den kalkulatorischen Kostenaufschlag und der angestrebten Gewinnmarge des Händlers. Der Erfolg eines Online-Händlers entscheidet sich an seinem Preis und seiner Sichtbarkeit. Sichtbarkeit heißt, dass er in den relevanten Suchergebnissen leicht gefunden werden muss und dass er in den einschlägigen Vergleichsportalen präsent ist.
Von Seiten der Hersteller und Großhändler wird immer wieder versucht, auf die Preisgestaltung der Online-Händler Einfluss zu nehmen. Preisvorstellungen und unverbindliche Preisempfehlungen lassen sich im Online-Handel kaum durchsetzen, weil der Markt von unzähligen kleinen und großen Akteuren geprägt ist, welche selbst in einer lückenlos bekannten Lieferkette immer wieder mal aus der Reihe tanzen. Irgendwer versucht immer noch etwas billiger als alle anderen zu sein. Dieses Verhalten ist typisch für Deutschland und hat dazu geführt, dass hierzulande viele Spirituosen günstiger sind als in allen anderen westeuropäischen Ländern. Dieses Verhalten des deutschen Einzelhandels hat dazu geführt, dass manche Hersteller oder Importeure den Preis für deutsche Händler einfach erhöhen. So geschehen ist es mit den Produkten aus dem Hause Tekirdag. Der türkische Anislikör ist ein Produkt, das typischerweise von sehr preissensiblen Kunden gekauft wird, welche auch gerne mal etwas am Preis feilschen wollen. Bei diesen Kunden kam die Preiserhöhung von 2 Euro bzw. rund 15% alles andere als gut an. Nicht unerwartet kommt dann die Frage auf, ob es nicht auch eine günstige Alternative zum Tekirdag gibt.

Kürzlich hat nun auch der Importeur vom sehr beliebten Botucal Rum aus Venezuela eine ähnlich drastische Preiserhöhung von 12% zum 1. Februar 2015 angekündigt. Einerseits ist es verständlich, dass der Hersteller eines erstklassigen Produktes seine Ware nicht zu Dumping-Preisen in den Regalen sehen möchte. Schließlich ist der Preis einer Spirituose ein wichtiger Imagefaktor. Auf der anderen Seite kann man auch die Kunden verstehen, welche eine solch drastische Preismaßnahme ohne transparenten Grund nicht mitgehen wollen. Als Fachhändler sitzt man hier sprichwörtlich zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite liegen einem die Lieferanten im Ohr, auf der anderen die Endkunden. Über kurz oder lang muss der Fachhandel die Preiseerhöhungen weitergeben. Aber als Fachhändler können wir die Kunden nicht zwingen, weiterhin das in ihren Augen plötzlich viel zu teure Produkte zu kaufen. Deshalb unser Appell an die Hersteller und Importeure: Preiserhöhungen nur mit Augenmaß. Aus der Sicht der Kunden macht ein höherer Preis aus einem guten Produkt kein besseres.

  1. http://www.zeit.de/2014/43/globetrotter-outdoor-ausruestung-klettern-wandern  Seite 2
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  • joergmeyer@squizzy.de

    Ich habe die Preise von einigen Spirituosen eine Zeit lang beobachtet. Insbesondere die von limitierten Produkten. Ein Muster oder gar eine einheitliche Kalkulation der Händler konnte ich nicht feststellen. Jeder Händler scheint sein eigenes System zu haben. Während sich manche limitierte Auflagen eher auf Halde nehmen, verkaufen es andere zu Schleuderpreisen. Entsprechend scheint die Liquidität der Händler zu sein. Wer es sich leisten kann, lagert die Ware ein, zwei Jahre. Das sind die Big Player am Markt. Denn solche Renditen gibt es sonst in keinem anderen Geschäft. Das Zocker Risiko ist bei wertigen Spirituosen ausgesprochen gering. Anders die Neulinge und kleineren Shops, dort wird verkauft was wahrscheinlich noch nicht mal im eigenen Lager liegt. Geld für Spekulation mit limitierter Ware ist hier nicht vorhanden und Einnahmen werden nur durch Umsatz generiert.

  • Meinung zum Reserva Exclusiva

    Eine Preissteigerung von 12% ist natürlich nicht ganz ohne.

    Allerdings darf man auch nicht vergessen wie populär Diplomatico/Botucal in den letzten 4 Jahren geworden ist und das Destillat "Rum" an sich auch nicht mehr unbedingt als "Bacardi"-Sprit verschrien ist. Viele Whisky-Liebhaber haben - bedingt auch der hohen Whisky Preise - mittlerweile gefallen am Rum gefunden.

    Abgesehen davon hat sich in den letzten Jahren sehr viel getan und daher denke ich, dass es als original Abfüller schwieriger geworden ist eine gleichbleibende Qualität zu gewährleisten.

    Wer den Reserva Exclusiva noch von vor 2012 in Erinnerung hat, der wird mit dem aktuell erhältlichen Reserva Exclusiva nur wenig anfangen können. Die qualitativen Unterschiede sind einfach zu eklatant. Daher sind Die, die diesen Reserva Exclusiva von vor 2012 nicht mehr kennenlernen konnten in einer gewissen Art & Weise zu beneiden. "Denn sie wissen nicht, was für ein Gesöff sie nun trinken..."

    Daher sehe ich der Preissteigerung - unter einer Bedingung - gelassen entgegen.
    Wenn die Qualität dieses Rums wieder steigt - oder neue qualitativ höherwertigere Produkte veröffentlicht werden -, dann bezahle ich auch gerne wieder mehr. Allerdings werde ich nicht noch mehr Geld für ein künstlich übersüßtes Destillat ausgeben.

  • Sprit kaufen im Tarif-Dschungel...

    also ganz ehrlich: Das Internet ist zwar nett und praktisch. Aber wer wirklich was vergleichen will, muss ja mehr als nur auf den Preis achten. Dazu kommen Versand- und Zahlungsgebüren, eventuelle Kosten beim Rückversand usw. Das ist schon fast so nervig wie Handy-Tarife vergleicen *kotz*

    Ich hab keinen Bock, 2 Stunden nach dem allergünstigsten Dealer zu suchen. Ist mir die Zeit zu schade für. Natürlich möchte ich mich nicht abzocken lassen, aber einen einigermaßen günstigen Anbieter findet man doch wohl in 2 bis 3 Minuten. Auf die 50 Cent ist dann geschissen.

    Allerdings muss ich Mike widersprechen. Nach meiner Erfahrung haben Preis und Geschmack nix miteinander zu tun. Hatte ich schon mehrmals beim Whisky. Das der Botucal jetzt preislich so anziehen soll, ist natürlich schade. Ich denke mal, die Flasche kostet dann 3 oder 4 Euro mehr. Shit happens...

  • @Jakob

    Im ersten Teil deines Postings stimme ich Dir bzgl der Gesamtkosten (Warenkorb+Versandgebühren) zu und auch dass das ewige Vergleichen es auch nicht immer bringt.
    Wobei das halt jedem selbst überlassen ist...


    Und bezüglich Preis & Geschmack:
    Wie gut nur das Geschmack gleichzeitig kein Qualitätsmerkmal sein kann, da Geschmack von Person zu Person unterschiedlich sein kann.
    Mir könnte "geschmacklich" auch ein VW UP gefallen, obwohl der Phaeton von der Qualität (Verarbeitung & Ausstattung) tausendmal besser ist.

    Und die Qualität hat der Botucal Reserva Exclusiva halt verloren. Wer wie gesagt die älteren Abfüllungen kennt, der weiß wo von ich rede.
    Wenn dann der VW UP durch eine Preissteigerung von 12% an "Verarbeitung & Ausstattung" besser wird, ja dann bin ich gerne bereit wieder einen zu kaufen...

    Solange sich qualitativ aber beim Reserva Exclusiva nichts ändert, wird meine angebrochene Flasche die Letzte bleiben.

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